2013年，全球太陽能光伏行業“陰霾”仍未散去，美歐“雙反”的“外憂”與產能過剩、行業無序的“內患”交織。

內憂外困之下，成功搶灘亞太地區、中東、非洲等新興市場，逆勢中晶龍依然“我行我素”，保持盈利，去年產品全球市場占有率達11%，單晶硅規模產量仍保持世界最大，太陽能電池產能世界第一，實現銷售收入195億多元，上繳稅金2.48億元。

搶占新興市場成為走出光伏市場迷局重要砝碼。晶龍戰略重心從傳統市場的歐洲區，轉至亞太地區和中東非洲地區的新興市場。產品質量超客戶需求，靠品質“攻城略地”。面向國際市場，晶龍集團堅持質量對標國際高端，在質量上永爭第一。“義中取利、合作共贏”，晶龍的“企業格言”感染了每一位合作伙伴，“一天的客戶”成為“永遠的客戶”。

“晶龍夢”———做世界級企業，引領世界晶體硅產業發展，開發太陽能，造福全人類。“晶龍夢”和“中國夢”一樣，是一種承諾，是一種責任。

重心轉移歐美市場轉至亞太中東地區

“2012年，晶龍市場開拓勢頭良好。在光伏市場競爭不斷加劇的不利情況下，我們不僅鞏固了歐洲傳統市場，還在日本、澳大利亞、印度、非洲等新興市場的開拓上取得較大的突破。”在寧晉晶龍集團總部，董事長、總經理靳保芳，對晶龍的“抗寒能力”沒有絲毫擔心。“在光伏市場極端低迷的形勢下，繼續保持贏利、咬牙堅持等待黎明的到來，是優勢光伏企業始終立于不敗之地的必然選擇。”

“晶澳組件進軍伊朗、打開中東市場”，“晶澳為西門子以色列項目發貨35MW組件”，“晶澳光伏組件銷往摩洛哥”，“晶龍中標三峽新能源40MW光伏電站項目”，“晶澳太陽能光伏電站項目簽約臨城”……近一年來，晶龍的喜訊從國內外市場頻頻傳來。

世界多地，遍地開花;國內國外，碩果累累。

加大新興市場開發力度，晶龍專門設立四支國際銷售團隊———歐洲區、亞太區、美洲區、中東非洲部。中東非洲部剛掛牌成立一個月，便收獲到首筆銷售業績，成功打進伊朗市場，叩開中東市場大門。“開門紅”預示著晶龍在挑戰光伏危機、開辟新市場的道路上又向前邁出一大步。晶龍猶如一支攻無不克戰無不勝的常勝軍，勢如破竹地攻克沙特、以色列等中東市場后不久，又轉戰北非告捷。3月21日，晶澳宣布為北非地區規模最大的地面光伏電站提供2MW光伏組件，進而基本實現了在中東及非洲市場的布局，大大提升了國際影響力。在亞太地區，晶龍“攻城略地”的速度同樣不遜，在韓國、泰國、印度等市場表現不俗，在日本市場表現得更為優異，打入其最難進入的住宅屋頂市場，并迅速做到中國組件廠第二的位置。

國內光伏項目，也不斷接獲大訂單，喜訊連連。晶龍開拓的臺灣市場，目前已擁有十幾家客戶，合作關系良好。晶澳中標三峽新能源40MW光伏電站建設項目，還分別與中廣核太陽能開發公司(CGN)和中國電力投資公司(CPI)簽訂協議并交付組件，用于青海和新疆的光伏電站項目。

面對歐美對中國光伏的政策性打壓和行業本身產能嚴重過剩帶來的雙重擠壓，晶龍專注于為客戶提供世界領先水平的太陽能光伏產品，加快國內外市場重新布局步伐，努力搶占眾多新興市場。“在市場方面，晶龍的戰略已由依賴歐洲傳統市場，轉移到嘗試進軍亞太、中東、非洲等新興市場。2012年之前，晶澳60%以上的產品銷往歐洲，目前已降至10%，而銷往亞太地區的產品已超過50%。”在談及2012年晶龍的新發展時，晶龍集團常務副總經理賈二英甚感欣慰，重新布局、搶占新興市場已成晶龍走出光伏市場迷局的重要砝碼。

晶龍的戰略重心為何要轉移，如何開拓包括中東、非洲在內的新興市場，何以能在這些新興市場“遍地開花”?

沒有先人一步的思考，就不可能掌握市場先機。對市場有著極其敏感性的靳保芳，總能正確地分析判斷市場形勢，科學預測中長期市場走勢，科學預判，“戰略重心從歐洲轉至亞太地區和中東非洲地區的新興市場，是為應對瞬息萬變市場提前進行的戰略性布局”。據預測，2013年全球新增光伏電站裝機規模將達到35GW，較2012年增長14%左右，傳統市場增量有限，但日本、印度、東南亞、南美及非洲等大批新興市場將快速增長。

調整市場戰略，完善銷售架構。國際市場，為開發新興市場而成立的亞太區和中東非洲部，與歐洲區、美洲區攜手奮進，共同構成晶龍國際營銷的“四駕馬車”，帶領晶龍馳騁縱橫;國內方面，成立中國區組件業務部和北京辦事處，與電池業務部，系統工程公司一起構成國內市場開拓的生力軍，積極與國內主要新能源發電企業進行業務洽談合作。此外，還成立外包部，作為應對“雙反”的補充，銷售架構得到進一步的完善。目前，一線銷售人員達108人，后臺支持人員29人，人員素質和業務能力逐步提高，為大規模開展業務做好了準備。

中東、非洲等新興國家和地區，市場潛力巨大，日照資源豐富，尤其是廣袤的沙漠地區終年日照時間長，對太陽能等清潔能源的使用推廣具有得天獨厚的有利條件，政府對可再生能源有極強的發展愿望，以色列、土耳其等國已制定可再生能源上網電價補貼政策。由于晶龍光伏組件產品始終保持領先市場同類產品5至10W的水平，中東非洲部成立后一個月，便收獲了首筆銷售業績，成功進入伊朗市場。

去年我國新增裝機量達4.5GW，同比增長67%。今年1月初，全國能源工作會議提出今年要大力發展分布式光伏發電，全年新增光伏發電裝機10GW，是2012年新增裝機規模的2.5倍。2月，中國國家電網發布《關于做好分布式電源并網服務工作的意見》，明確提出了為分布式電源項目接入電網提供便利。政策放開后，北京、天津、山東等多地出現個人就自發電并網提出申請。2012年12月21日并網至今年4月5日上午10時22分，國內首個正式并網的居民分布式光伏電站，青島居民徐鵬飛的家庭小“發電廠”累計發電671.96千瓦時，超過徐鵬飛家庭同期使用的電網電量(662.57千瓦時)。

國內首個家庭光伏電站發電總量超過家庭用電量，政策對分布式光伏發電的支持，民間電站投資潮值得期待。面對這一新動向，晶龍加快了完善與分布式光伏發電對接產品和服務的步伐，在邢臺建成河北最大的2MW單體屋頂電站。晶澳還與內丘、臨城、邢臺等縣簽訂協議，將在其不易利用的荒崗薄地上投資自建電站。

種種政策走向和市場變化跡象預示著，中國即將成為未來潛力最大的光伏市場。不能光等著國家給烙的大餅，還要自己造好盛餅的碗。“中國光伏產業面臨慘烈重組，光伏產業的洗牌已經到來。大浪淘沙始見金!最終生存下來的必然是競爭中的強者!”靳保芳分析說，看待危機就是要認識到“危”中有“機”，晶龍以前光伏產業產品市場主要在歐美，在經濟“寒冬”中訂單減少了，但這又“逼”出了亞太區和中東非洲部的新興市場。

搶灘日本轉變過去組件不贏利局面

“成功開拓出的日本市場，不僅轉變了晶龍過去組件賠錢的局面，而且利潤相當可觀。”賈二英說，這是緊跟市場、緊跟客戶、適時調整價格策略的結果，“不同市場不同價格，高端客戶到來贏得新的利潤增長點”。以8寸單晶直角片為例，銷售價格提高10%，成本增加7%，凈利潤提高3%。從目前的平均銷售價格來看，日本市場具有較高的利潤率和良好的付款條件。今年一季度，就有100兆瓦高效能的單晶硅組件銷往了日本，訂單情況超過預期。

日本市場是眾多光伏企業眼中的“肥肉”，但其市場進入門檻極高，對質量、品質要求異常苛刻，不僅要求光電轉化率高，而且在硅片外觀、線痕等方面都有“刁難”的特殊要求。譬如，在硅片符合檢測標準的基礎上，日本客戶還要檢查硅片在燈光下反光時有無線痕，硅片有無側面崩點。“這就好比在一根頭發絲那么細的硅片上再找一個點，要求之嚴就可想而知了。”

產品質量超客戶需求，靠品質“攻城略地”。晶龍建立了質量全追溯體系，通過來料質量控制、過程質量控制、成品質量控制和出廠檢測，率先提出讓產品質量始終高于客戶需求，贏得了客戶青睞。“晶龍的產品有獨特的質量優勢，日本對產品質量要求越嚴格，對我們越有利。”賈二英說，高質量是晶龍成功搶占日本市場的制勝法寶，憑借質量和實力，晶龍產品贏得了日本眾多高端客商的青睞，2012年，晶澳產品在日本市場占有份額及對日本銷售收入方面，在國內光伏企業名列前茅。今年初，晶澳產品在日本的市場份額位居第一。

“面向國際市場，晶龍集團堅持質量對標國際高端，在質量上永爭第一。必須要領先于其他企業，要超過客戶要求的標準，重視每一個哪怕是看起來無關緊要的細節，為客戶提供質量一流的產品。”靳保芳認為，要想生產出世界上最好的產品，首先要與國際標準接軌，生產出適合國際需求的好產品。由此，晶龍參照國際標準，拉開了生產管理流程再造的序幕。實施三大流程再造：建立(IQC)流程，就像是材料入庫的“海關入境卡”，對原材料的進廠實施嚴格檢驗把關;建立(OBA)流程，就像是產品出口的“國際護照”，產品無論出口到哪里，產品質量參數一目了然;規范過程檢測(IPQC)和出廠檢測(OQC)流程，就像是產品質量的“工藝保證書”，產品走到哪里，生產制作情況一清二楚。

晶龍集團先后出臺了多個質量管理文件，不斷提高產品標準和質量要求。晶龍開發出的重摻系列硅單晶、超薄超凈免洗單晶硅片備受市場青睞;持續改進優化的單晶硅切割、清洗工藝，使硅片優質率不斷提高，在市場上供不應求。晶龍在產品質量上提出了“國內最好、世界一流”的口號，根據市場需求的變化，不斷修訂完善硅單晶、硅單晶方棒、太陽能級單晶硅片等質量標準，使產品質量標準逐步與國際接軌。

“一個產品的市場競爭的要素：質量、價格、服務，質量應該擺在第一位。產品質量是企業的生命，在市場危機的情況下，更要把質量放在第一位。”靳保芳說，即使在光伏市場火爆到“蘿卜快了不洗泥”的時期，晶龍集團也始終嚴把質量關，并做好質量分類，什么檔次的產品賣什么樣的價格，都要向客戶說清楚，從不欺騙市場，用質量和誠信在業界塑造了晶龍的金字招牌。尤其是在光伏產業寒冬時期，晶龍牢牢把握“品牌”這個“殺手锏”，切實執行產品質量一票否決制，真正做到了“在全國同類批量產品質量最好，在全世界同行中都認可晶龍產品”，贏得了客戶的青睞。

“今年晶澳為西門子在以色列簽訂的5個項目，均位于阿拉瓦沙漠和內蓋夫沙漠。”賈二英說，阿拉瓦和內蓋夫沙漠地區日照資源豐富，適合太陽能光伏發電，但對電池組件產品的“高效耐用性”要求極高，晶澳正是憑借其過硬的產品質量，才得以在眾多的競爭對手中脫穎而出。

誰的綜合能力強，誰生產的產品質量高，價格低，誰就能在“寒冬”中占得先機。晶龍經受住了這一次次殘酷的考驗，更從中領悟到了質量是企業生命力的真諦。靳保芳的言談中流露著思辨的深度：一個企業，無論產品廣告有多么漂亮，包裝有多么華麗，但如果沒有產品高質量，那么這個企業的生命將會是短暫的，因為它沒有好的信譽吸引消費者，很可能會損害消費者的利益，那么消費者自然就會放棄它。

晶龍追夢做世界級企業造福全人類

古人云：“誠招天下客，譽從信中來。”多年來，晶龍人以自己的實際行動向世人表明，企業的信譽是金錢無法衡量的，誠信是無價之寶，只有實事實辦、苦心經營才能獲得。唯有長期遵守誠信的原則，才能建立和維護你的信譽和品牌;唯有維護了你的信譽和品牌，才能得到可持續的成功。“臺灣太陽能光伏電池制造業的巨頭新日光，去年與包括晶龍在內的大陸多家光伏企業合作。合作中，該公司為晶龍的‘言必行，行必果’等優質服務所感動，新年伊始便派人飛奔寧晉，主動要求和晶龍簽訂長期合作協議并成為戰略合作伙伴。”晶龍集團常務副總經理賈二英介紹，美國“雙反”政策僅限于大陸生產的晶硅電池片，我們通過從第三方地區———進口電池、在國內組裝成光伏組件的方式，規避了美國“雙反”。截至目前，在臺灣已擁有十幾家客戶，合作關系良好，且已與茂迪、新日光等臺灣十大太陽能光伏上市企業中的8家建立聯系。“臺灣已成為晶龍集團開拓的歐美之外重要市場之一，去年月均銷臺50萬片，今年增長了5倍，月均達300萬片”。

“貼近客戶，想客戶之所想，為客戶提供超值服務。”創業之初，靳保芳就給晶龍定下這些規矩，“一天的客戶，永遠的客戶”。他認為，國有國格，人有人格，企業也應有“企業格”。“企業格”是一種獨特的魅力，具有強烈的感染力，在合作中能散發出一種“魔力”，使“一天的客戶”心甘情愿地做你的“永遠的客戶”。

“做不到的事不承諾，定了的事絕對要執行，定了的合同絕對要履行。”凡是與晶龍共事的人，晶龍人就要幫他辦好各種事情，不管大小事，從點點滴滴的細節上體現出企業全心全意為對方著想的真心誠意。日前，揚州基地又想出為客戶提供超值服務的新點子，在合同之外主動開發客戶評價表，通過對市場主流指標和晶澳電池產品的相關參數非常細致的對比，使所有指標一目了然，以方便客戶參考。

“誠信也是生產力，只有誠信才能使企業長久發展。”靳保芳對合作有著自己獨到的見解，晶龍也確定了自己的經營原則———義中取利、合作共贏。“小勝憑技，大贏靠德，先義后利，義中取利。”做買賣，搞經營，就要先義后利，義中求利。誠信也是一種戰略資源，只有“會算賬，算大賬、算長遠賬的人”，才會把誠信當做一種戰略資源來經營。

打鐵還需自身硬，優質的服務、高度的信譽和產品質量一樣，都是企業的生命。“自身硬”的晶龍，不僅鍛造出世界一流的品牌，還得到行業和社會各界的美譽。

近日，由中國能源報社、中國能源經濟研究院組織的2012全球新能源500強榜單出爐，晶龍集團名列第13位，領居中國新能源強企最前列。無獨有偶，晶龍的創始人也榮膺全國電子信息行業領軍企業家，而全國獲此屆這一殊榮的僅有23位。

“晶龍及圖商標價值超10億。”日前，這一喜訊從河北省商標協會傳來，通過嚴謹的商標價值評估，2011河北商標價值評估結果揭曉，晶龍集團商標名稱“JINGLONG及圖”商標價值為102399萬元，全省排名第二，凸顯了其在光伏寒冬下引領行業持續發展的創造力和領導力。品牌連接著企業發展的命脈。2005年至今，晶龍商標連續三次獲得“河北省著名商標”，2009年榮獲“河北省名牌產品”，2010年榮獲國內光伏界首個“中國馳名商標”。

“我的夢想是‘晶龍夢’———讓晶龍集團成為世界級企業，引領世界晶體硅產業的方向。”懷揣夢想的靳保芳說，實現中華民族的偉大復興需要有強大的經濟實力作支撐。在世界的眾多產業中，我國占優勢的為數不多，光伏產業是唯一依靠民營企業力量走向世界的強勢產業，在國際市場上占據半壁江山。目前，晶龍已成為世界最大的晶體硅生產基地、最大的單晶硅太陽能電池制造商。“十二五”期間，晶龍集團將繼續向建設世界級企業、引領世界晶體硅產業的方向邁進。